Fiche métier

Responsable commercial

Missions

Le responsable commercial doit tenir les objectifs commerciaux fixés et vendre les produits ou services proposés par l'entreprise.
Il peut être en charge de la vente d’un ensemble de produits ou services différents, contrairement au chef des ventes qui est plus généralement en charge d’un seul produit ou service.
Il recrute, forme et encadre son équipe commerciale, qui gèrent chacun une zone géographique.
Il anime cette équipe au quotidien : il précise à chacun ses objectifs de vente, suit la réalisation du chiffre d'affaires, vérifie que les zones géographiques sont bien couvertes et que les produits ou services sont bien présentés aux clients.
Le responsable commercial organise des réunions régulièrement avec son équipe pour faire le point sur les résultats par rapport aux objectifs fixés...
Il prend lui-même en charge les clients les plus importants.
Ses activités au quotidien sont :
Analyse des résultats des ventes de l'ensemble des produits ou services qu’il gère
Définition d’une stratégie et des objectifs attendus
Analyse des concurrents de l'ensemble des produits ou services qu’il gère
Définition et proposition d'actions commerciales (réduction, publicité…)
Suivi et fidélisation des clients
Animation de l'équipe de vente
Présentation de l'argumentaire commercial
Management
Traitement des litiges clients
 

Formation et profil

De formation Bac + 2 à +4/5 (BTS MUC, NRC, DUT TC, Licence Professionnelle Commerce, écoles de commerce et de gestion …) La profession de chef des ventes n'est généralement accessible qu'avec un diplôme bac + 2 et une expérience professionnelle, si possible dans la vente.

Les qualités attendues sont :

  • Capacité à manager une équipe, charisme
  • Sens commercial et de la négociation
  • Polyvalence, rigueur et esprit d’analyse
  • Autonomie et faculté d’adaptation
  • Prise d’initiative et dynamisme

 

Perspectives d'évolution

Il peut évoluer vers un poste de directeur régional, directeur national des ventes ou vers un poste de responsable merchandising.